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现货原油销售话术(转载)

2020-11-10
现货原油销售话术(转载)

现货原油销售话术(转载)

时 间:2020年11月10日 09:45

详细介绍

  很多时候,销售人员已经确认好了目标客户,而且也把相关资料准备好了。但在准备拜访客户时,却总是遭到客户直接或委婉的拒绝。这使大部分的销售人员百难以理解。互帮互助销售培训通过分析,总结出原因基本上可以分为以下几种:

  很多时候,销售人员打电话预约时间。客户都会以没有时间或者正在忙为借口拒绝。当客户这么说的时候,也许是真的没有时间,也许只是一个托词而已。毕竟时间嘛,挤挤总是会有的。但是,不是是真是假,销售人员最好不要强行去拜访,这样很有可能会引起客户的方案。这里面还有一个技巧,在给客户打电话时,不要问有没有空,直接说什么时候见面。通过调查分析得知,这样约见成功的可能性比较大。这个技巧相当于一种暗示,把给客户的有时间还是没时间的选择,换成了什么时候见。

  客户拒绝销售人员的借鉴,有时候也是因为资金链的问题。在查过财务信息之后,看到本季度的财务支持已经所剩无几,只剩下一些不能动用的储备资金。这时候,客户也是心有余而力不足。如果销售人员再去约见的话,谈判成功的可能性基本上乜有。除非,事先已经有了足够的宣传,那还有可能让客户动用储备资金。当然,如果你现在已经开始为下一季度的业绩做准备了,也是可以的。

  当客户与原来的供应商合作比较愉快时,客户就会拒绝再去见销售人员了。因为人都是有一种求安稳的心理,既然现在做的还不错,很少会有再去求变的。毕竟换一个新的供应商是有风险的,谁也不知道新的会比旧的做的更好。万一还不如前一个,那就得不偿失了。而且,客户与原供应商关系比较密切时,他们会因为利益关系,而在很多信息上互换,甚至你这个竞品的出现。

  在这种情况下,如果想和原来的供应商竞争,需要有两点:1、把与客户的关系处理的非常好,甚至是好朋友,好哥们的那种地步。当人情这块做到极致时,已经超越了原来的供应商。客户肯定会倾向于自己更熟悉的人。2、产品的优势非常明显。不管是价格也好,质量也好,如果做的非常出色,出于利益的考虑,客户也会换供应商。以上两点可以归为人情做透和利益驱动。

  很多时候,一但客户方面的负责人换了,新上任的会比较谨慎。他会先了解市场行情,然后针对市调的信息,从熟悉的供应商里进行筛选。而且,为了省去大量的工作,新上任的负责都汇沿用前任的经验来工作。因此,原来的供应商就占据了先机。当然,正因为是新负责人,对所有供应商并不是很了解,如果能充分把握新负责人的想法。合作还是很有希望的。这个阶段,应该多做一些人情做透和利益驱动的事。

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