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企业该如何快速进行产品招商?

2020-10-16
企业该如何快速进行产品招商?

企业该如何快速进行产品招商?

时 间:2020年10月16日 08:31

详细介绍

  商业竞争非常激烈,产品供大于求,处于买方市场。企业产品要想卖出去、卖的好,离不开对渠道的占有,离不开经销商。因此,面对激烈的竞争和复杂的市场环境,如何让产品进入渠道,如何进行有效的招商活动,成为企业进行营销活动的重要一环。

  很多代理商把招商活动看作是企业的一场“圈钱运动”,有很强的戒备心里。因此招商的工作看起来简单,但绝不是打打广告,拉拉关系,就能万事大吉的。招商是一个完整的系统工作,要想做好招商,利用经销商的资源发展企业,树立品牌,就要求企业把招商纳入整个营销过程,时刻进行。

  推车式招商是一种比较传统的招商方式,所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品,让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推介型,基本上有以下几种:

  1、企业主的心态变得浮躁,急功近利,一心想着一夜暴富。搞出产品后,在没有经过认真策划和考虑后,各方面的条件都不成熟,就要进行投入招商,希望自己的产品一炮走红。

  2、企业的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差。圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

  4、经销商心态复杂。一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交。

  5、经销商的队伍参差不齐。变换主家特别快,成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少,很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光,急功近利,只顾短期利益,和企业谈条件、与同类经销商比价格、在区域市场采取不正当竞争等。

  一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用,采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力,轻松赢得经销商的信任和青睐,这种招商分为两种情况:一是同类产品的招商,如宝洁做洗发水新产品招商,利用自己本身的品牌优势,在招商中就很容易取得成功。二是跨行业的招商,如海尔电器做药业、房地产,利用品牌的丰厚资产进行招商,无论经销商还是消费者都会对海尔品牌没有任何的疑问,招商也就轻而易举。

  企业进行产品的招商,一般流程和模式相差无几,分为以下两个阶段:招商准备阶段:包括招商方案的设计;招商人员的准备;招商工具的准备。招商实施阶段:包括信息处理;会议召开;签约打款;发货销售。

  无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去,并最终成功招商。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够万事大吉了,在家等待收钱。接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?

  企业的状况不同,实力不同,招商的目的不同。在进行产品招商之前,明确我们的招商目的,有利于招商策划的进行。招商的目的一般分为四种:

  新产品上市以后,要根据我们产品的市场定位进行全方位的调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商,以达到确定适合自己的经销商。根据市场情况,招商一般分为四种类型:

  一是竞争对手的经销商,针对这种经销商目的非常明确,就是让他们转移到自己的阵地,成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种类型,一种是与竞争对手保持良好关系的,另一种是与竞争对手关系不是很好的类型。在这两类经销商当中,都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则,双方建立互利共赢的关系,更多的让经销商获取最大利润,打击竞争对对手,增加市场占有率。

  二是关系非常良好的老客户,从原来的合作到现在,都非常的愉快,成为长期的固定客户。客情关系、利益关系、朋友关系等相结合成一体的老朋友关系,招商相对容易,无论是新产品还是老产品,但要遵循一点,物质和精神奖励相结合。因为这种经销商满足的不仅是返点、奖金或者其他实物的奖励,应该颁发荣誉奖杯、证书或者名誉职位等精神奖励,让双方在心理上成为一家人,这样巩固好老的经销商。

  三是相关产品类型经销商,相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。利用好这类经销商的网络,加快产品的上市,企业给予支持和指导,做好引导作用,让他们经销产品有门道。

  四是新进入者,这种有潜力的经销商最大的优势是有资金,但没有经验。他们有投资的强烈,对他们来说有种好奇和新鲜感,做起事来比较认真。企业在招商过程中突出产品的信心和推广的支持,培训基本知识和销售经验,成为快速成长的优秀经销商。

  沟通产生购买力,沟通的对象不同选择的手段就不同,做到因地制宜,量体裁衣。投入大量的广告招商一般适合于快速消费品,面对的人群比较广,产品本身涉及的消费者也是大众群体。针对一些化工行业或者机械等重工业,他们面临的经销商和消费者都相对集中和固定,不需要大面积、大投入、大众媒体的投放,更多的是靠人员的推广和产品的本身利益去带动。

  活动的推介、人员的拜访、攻关的执行等方式会对招商起到推波助澜的作用,多种手段运用,“立体式”招商。结合产品的特性,经销商的特点,让产品与品牌相互推拉,让产品产生“祖国山河一片红的现象”。

  总之,依赖一时的招商主题难于形成竞争的优势,企业应该提高这种自我竞争的意识,根据不断变化的市场环境进行与快速发展的商业趋势形成一致,使我们的招商成为企业成功的第一步,真正成为“好的开始是成功的一半”。

  从开始的招商准备,到招商后的维护,企业一直在市场的道路上。利用招商的老客户吸引新客户,企业的招商实际上也是企业成长的一部分,招商好意味着产品好,意味着企业好。

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